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如何举办一场成功的服装订货会店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 09:01:12 阅读: 来源:滤芯厂家

导语:当一个新的品牌、新的项目招商工作告一段落后,产品能否迅速推出市场,抢得先机,首次订货会如何演绎、能否成功,是品牌、项目长远成功的关键。本文重点讨论此种情况下,如何来演绎一场精彩的订货会。

服饰行业作为一个最能体现消费时尚、潮流趋势的行业,其产品风格变化快,流行周期短,具有较大的经营风险。为了降低这种风险,同时准确地把握市场潮流,抢夺市场先机,服装、皮具厂家大都采用期货制的经营方式。期货制就是以订货会的形式邀请客户集中订货,厂家然后根据客户订单分批分次出货。这是有效降低风险的市场营运方式。当一个新的品牌、新的项目招商工作告一段落后,产品能否迅速推出市场,抢得先机,首次订货会如何演绎、能否成功,是品牌、项目长远成功的关键。本文重点讨论此种情况下,如何来演绎一场精彩的订货会。

一、订货会准备阶段

1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。

a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等,都是决定市场大小的重要因素;

b) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件;软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿(与公司合作意愿)、发展思路等意识形态方面。

2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后,我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强,又有很强的合作意愿,那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户,有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中;有的可能综合实力稍差,但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会,以保持相互刺激、良性竞争关系。

3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否,是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键,一般有以下内容:

a) 硬件设施

i. 会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰,首次订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。

ii. 展厅准备。首次订货会展厅一般也应安排在酒店,这样更方便客户专心点货。如此,货架装修要提前准备。

iii. 货物准备。首次货品样板开发一般较多,需要一个筛选过程。筛选有两个办法,一是组织自己员工挑选;二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序,可以把一致不看好的货物剔除出来,以保证货品出样的亮点。

iv. 会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁;会议手册、产品宣传手册的制作等。

b) 软件准备

i. 会议形式。根据人数的多少、规模大小,可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。

ii. 会议政策。订货会奖励政策的制定,包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。

iii. 会议流程。在确定会议形式的前提下,设计会议的流程,比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等,最好以分钟来细分时间段。

iv. 费用预算。做好每项开支费用预算,适当放宽,以应对突发需要。

二、订货会进行阶段

业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。

“看”:即安排客户先走马观花看一遍货品样板,让其对货品有一个初步印象,整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。

“谈”:根据客户对货品的整体感觉,结合客户所在市场的实际情况,针对性和客户沟通订货数量。

a) 事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量,分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析,从而得出每种形式店铺的标准货量;

b) 计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路,了解客户真正的运营能力及投入程度,得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量;

c) 根据上述两点,和客户达成订货目标,让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。

“订”:根据之前和客户谈的情况,安排客户分批次订货。

a) 设立领头羊客户。根据此前谈的情况,判断客户订货数量意向,选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准:一是有影响力的重点客户;二是此前经营类似产品的专业客户;三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于:带头上量订货;引导其他客户订货;烘托现场订货气氛。

b) 客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货,或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼,可以给每组起些浪漫激情的队名,比如激情组、阳光组等,并把领头羊客户设为组长。

c) 设时间段。预计一个客户点完货所需时间,设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场,同一时间段内,一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间。

d) 应对突发事件。订货现场因为客户较多,经常会遇到把货物贬得一文不值的客户,出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时,应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。

“看、谈、订”,走完这样一个循环后,并不一定能达成既定目标,那么就再重复这个循环。

三、订货会后续工作

订货会结束后,因为涉及到工期的问题,一般应以最快的速度下单生产,同时督促客户把交纳订货保证金。当然,如何根据客户的订单来下单,还有比较多的讲究,就不在本文中讨论了。

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