【新闻】家电连锁大鳄向外延打响开拓战冷水江

发布时间：2020-10-18 19:07:17 阅读：次来源：滤芯厂家

国美进军集团采购 苏宁加速信贷消费

2006年之春，家电连锁巨头就在市场上亮出了新套路。国美近日成立了大客户拓展部，苏宁启动了信贷消费推广月。“国美进军集团采购市场，苏宁开启家电信贷元年，是家电连锁企业为提升单店效益进行精细化管理，而尝试的差异化经营，打响的经营开拓战。”家电业资深人士认为，今后家电连锁企业传统的“窝里斗”也将增加新的拳脚。

国美：开吃集团采购大饼

2月21日，在国美电器举行的大客户拓展部成立暨国美首届“团购月”启动仪式上，国美与东风汽车、龙发装饰、北京王府饭店等大企业签下长期定点团购协议。

“刚与国美签约的东风汽车集团今年有1000余户职工将搬新居，以平均每户需购买2万元家电计算，将给国美带来2000万元以上销售增长。类似东风的大集团客户，国内至少有数十万家。”据国美电器门店管理中心总经理牟贵先介绍，大客户是国美目标客户群体的一部分，是客户细分的结果。

“国美新成立的大客户系统，仅用43天就开发集团用户三万余家，涵盖行政企事业单位、学校、银行、医院等多个领域，月销售从不足亿元激增到近4亿元。现在，北京的富力城、天通苑、万科新新家园、风景社区、陶然北岸等100多个楼盘已与国美建立了战略合作伙伴关系，可以进行大规模团购。”牟贵先说，对于集团用户的采购需求，国美电器将不是简单地提供低价商品，而是会以电子电器专家的身份向商用和电子工程配套方向发展。他向记者透露说，“2006年国美电器将发展稳定大客户20万家以上，年销售额突破百亿元。但很多企业都认为100亿这个数字说得保守了。”

据了解，早在2005年底，国美电器就筹建大客户拓展部，并在全国36个分部成立大客户拓展组，全面实施“客户细分，专业服务”和“团购价格，贵宾享受”的大客户经营策略。国美还把“集团”客户概念进行细分，“十人”、“百人”、“千人”规模均可参加国美团购促销活动。目前，国美在全国各地的数百家门店已成为当地企事业单位电子类商品定点供货单位。

国美在对国内集团用户的快速拓展中，全面引进办公室自动化OA产品、商用电器、厨卫集成电器、高端礼品等新、奇、特商品，以包销定制为主，并努力扩大网上集团用户交易规模。对于集团采购业务，国美电器在原有的包销、定制基础上提出“订单生成订单”的操作模式，即国美通过应标的方式，收集多个集团用户的订单，然后，根据订单的需求，进行分类，向专门提供某类商品的厂家下订单，确保了产、供、需一体化。一方面降低了集团用户采购、维修成本，另一方面也为厂家节约了生产和运营成本。“团购最低价格能低于市场价格30%。像市场售价120元的电饭煲，团购80元就能拿到。”牟贵先表示。

统计数据表明，2005年中国家用电器和消费电子类产品的集团采购量为400多亿元，占全国家电销售总量5500亿元的8%。业内人士分析，伴随着国内经济高速发展，在建设项目和行业巨头的集团采购上还有很大增长空间。

苏宁：细切信贷消费蛋糕

同一个2月21日，苏宁电器高调启动了“信贷消费推广月”。招商银行、中信实业银行、民生银行、工商银行、建设银行5家银行及数十家家电巨头老总齐刷刷到场，并联合宣布，全面扩军信贷消费市场，打造家电信贷消费元年。

苏宁华北大区执行总裁范志军介绍，自2005年6月，苏宁联手招商银行、中信银行和民生银行率先推出“零首付、零利率、零手续费分期付款买家电”的家电信贷消费后，如今信贷消费占北京苏宁整个销售额比重已从1%上升到10%，苏宁电器北京地区的信贷额已突破1亿元。